Interview de Bert Lambert KERKMAN AMSTERDAM

Quelques mots sur votre parcours ?

Je suis néerlandais et j’ai passé ma jeunesse près de la frontière belge, ce qui explique ma connaissance de la langue française. Je suis avocat depuis 1986. J’ai travaillé au sein de grands cabinets internationaux et me suis installé à mon compte en ce début de millénaire. Mes spécialités ? Le droit commercial, le droit des sociétés néerlandais, et le contentieux international commercial. J’ai rapidement développé une clientèle francophone que j’accompagne dans leurs activités aux Pays-Bas. Cette clientèle est essentiellement composée de PME et de groupes qui ont des implantations commerciales ou des contentieux aux Pays-Bas.

Comment avez-vous connu le réseau GESICA ?

Le réseau GESICA est connu et reconnu ; je le connaissais depuis longtemps. J’ai déjà travaillé avec des confrères issus du réseau. Je viens juste d’y adhérer.

Quelles sont les raisons qui vous ont amené à le rejoindre ?

Un besoin évident : ma clientèle est française, mais j’ai aussi des clients néerlandais qui ont des implantations en France. J’ai besoin de coopérer. Je cherchais un réseau international pour référencer des confrères français capables d’aider mes clients sur place.

En tant que témoin privilégié, quelles différences existe-t-il entre les cultures françaises et hollandaises lors de négociations par exemple ?

Il est vrai que j’accompagne mes clients français lors de leurs négociations aux Pays-Bas et la différence de culture est béante. Le Néerlandais est très direct, il veut conclure au bout de cinq minutes. Quand un client néerlandais négocie en France, il va dire ce qu’il veut et ce qu’il envisage de faire, le tout généralement en très peu de temps. Le Néerlandais est souvent peu diplomate. Il n’attache peu d’importance à la notion de hiérarchie. Les Néerlandais font ensemble, décident ensemble. La décision ne dépend pas d’une personne en particulier, mais du groupe dans son ensemble. L’interlocuteur privilégié n’existe pas. En revanche, lorsqu’un Néerlandais contacte par téléphone une entreprise en France, la personne qui répond est forcément le bon interlocuteur, elle a forcément le pouvoir de traiter le problème. Mais en France, on ne discute pas d’un problème avec n’importe qui dans l’entreprise. Il y a des circuits de décision qui mènent vers telle ou telle personne. Mon rôle est de lever ces obstacles pour éviter tout malentendu. Les Suisses Romands sont proches des Français dans leur culture de la négociation ; les Canadiens en revanche, francophones mais très anglo-saxons dans leur rapport au travail, plus proches des Néerlandais.

Qu’est-ce qui vous fait vibrer dans l’exercice de votre métier ?

Ce que j’aime, c’est obtenir des résultats dans des dossiers compliqués, de neutraliser les différences culturelles que je viens d’évoquer pour aboutir à un résultat satisfaisant pour le client.